走在街頭 ，也許細心的人會發現 ，如今的藥店的數量越開越多 ，甚至肉眼可見地比人們印象中開滿街邊的奶茶店還要多 ，事實也確實如此 。

 

  2021年 ，據《2021新茶飲研究報告》統計 ，截至2021年底全國共有37.8萬家新茶飲門店 ，而同年國家藥監局數據統計 ，全國零售藥店的數量已達58.65萬家 。

 

  今年4月 ，國家藥監局發布《藥品監督管理統計年度數據（2022年）》 ，截至2022年12 月底 ，全國的零售藥店數量已突破62.3萬家 。對比2022年的數據 ，全國的單體門店從25.23萬家增加到26.33萬家 ，增長率4.4% 。從全國範圍來看 ，山西 、吉林 、江西 、福建 、廣東 、貴州 、陝西 、甘肅 、重慶 、天津等省 、直轄市的單體藥店數量多於連鎖門店數量 。

 

  而且經過了疫情期間的考驗 ，似乎更多人看上了藥店 ，開店的人更多了 。如今藥店數量不斷增加 ，伴隨著更加內卷的競爭環境 ，小藥店要如何“卷”贏大連鎖 ？

 

  01第一招 ：穩紮穩打 ，能省則省

 

  近期 ，六大上市連鎖公布了2023年的開店計劃 。老百姓計劃開店3000家 ，直營和並購與各占1500家 ；大參林準備三年內投資開設3600家門店 ；益豐也表示在未來三年內新建連鎖門店3900家 ；一心堂則準備在三年內新建2900家門店。

 

  第二梯隊的健之佳和漱玉平民也不甘示弱 。健之佳表示 ，2023年計劃新增門店不低於1000家 ；今年3月 ，漱玉平民也通過獲取遼寧天士力以及濟南平嘉的控製權的方式 ，進一步夯實在山東濟南以及遼寧的優勢 。

 

  保守預計 ，2023年藥店市場將新增1萬家藥店 。值得注意的是 ，當大城市的拓展空間變得飽滿 ，已無法再滿足擴張需求後 ，不少大連鎖們都不約而同地把目標瞄準了縣城以下的下沉市場 。縣城近年來也逐漸成了大連鎖圈地 、小連鎖求生的“主戰場” 。

 

  這幾年 ，不少縣域藥店已經易主 ，但也有老板還在苦心維持著自己店裏的經營 。這部分藥店人的想法不難想象 ，“我賣了以後能去幹嘛 ？”在小城市生活和工作的藥店人 ，大都習慣了工作 、生活融在一起的方式 ，如果把藥店賣了 ，反而不知道要去做什麽 。

 

  事實上 ，大連鎖圈地的戰火已經蔓延到了縣城 ，這一點從藥店分布的密度就能看出 。以一家開在四線城市中心城區的藥店為例 ，在藥店周圍2公裏範圍內 ，就能分布十多家藥店 ，放眼整個城市 ，還有大參林 、海王星辰 、國藥等連鎖品牌的幾十家藥店在“搶食” ，小藥店的客流量也不免被分散 。

 

  但越是這時候 ，越是要沉住氣 ，藥店首先要做的就是保持平穩的心態 ，把該做的事情做好 ，服務好上門的顧客 ，以不變應萬變 。

 

  2016年前後 ，連鎖藥房進入瘋狂擴張階段 。截至2016年11月底 ，全國有零售連鎖門店22.07萬家 、零售單體22.63萬家 。隨後幾年 ，全國藥店連鎖化率從2017年的50.5%上升到2021年的57.2% 。

 

  上市公司有了資本的助力 ，收割速度加快 。以益豐為例 ，2016年末 ，益豐的門店總數是1535家 ，到2023年一季度末 ，益豐已經有10865家門店 ，近三年平均每年新開店超1000家 ，擴張速度之快令業內驚訝 。

 

  但擴張的步子邁得太快 ，連鎖也要逐漸消化那些吃下的門店 。近年來 ，遞增的人工成本 、租金等運營費用 ，都在壓縮藥店的利潤空間 。而現在的大連鎖基本也都在靠不斷擴張的規模化效應來攤薄成本 ，毛利率維持在35%-40% 。

 

  麵對同樣的成本上升困境 ，縣城的小藥店可以選擇能省則省 ，把成本盡可能壓縮 。比如 ，店裏基本隻留少量的店員輪班 ，在自己忙得過來的情況下壓縮人力成本 ，再加上縣城的店麵租金和水電都比大城市低 ，隻要維持好店鋪正常運營 ，活下去也不算太難 。

 

  在高密度藥店同行的“包抄”之下，客流量下降不可避免地導致單店營收被稀釋攤薄 ，對此 ，小藥店可以穩紮穩打 、壓縮成本 ，靠著靈活應變 、“船小好調頭”的優勢活下去 。

 

  02第二招：把握市場特點 ，樂於但不盲目接受新事物

 

  那縣城的小藥店怎麽才能保持正常運營 ？

 

  不可否認 ，在大品牌 、會員製的營銷策略和攻勢下 ，總會分走一部分客人 。這時 ，小藥店不應該跟連鎖門店拚價格戰 ，這樣隻會“傷敵一千自損八百” ，應該找自己的特色 。

 

  首先 ，縣域下沉市場的熟人社會特征明顯 。顧客到店裏買藥 ，大多選擇相信醫生 、藥店店員的推薦 ，有行業數據統計 ，30.4%的下沉市場顧客選擇店員推薦 ，比城市市場高出4.4% 。因此 ，小藥店更應該重視上門買藥的顧客，隻要用心做好了服務 ，就贏得了顧客的信任 。

 

  而且縣域 、鄉鎮級的藥店體量小 、黏性高 、滲透強 ，距離居民更近 ，更便捷 ，顧客有買藥需求也會第一時間想到經常去的那家藥店 ，久而久之 ，藥店就能積累下一批忠實的老顧客 。

 

  其次 ，在一些新技術的介入下 ，現在的小藥房比早幾年更容易生存下來 。其中比較典型的就是第三方采購平台的興起 。

 

  對小藥店來說 ，與大連鎖在體量上的懸殊不僅造成客流下滑 ，還會喪失進貨方麵的話語權 。過去 ，單體藥店最大的短板就是不具備價格 、進貨渠道 ，也沒有資金實力建倉儲 、囤貨 。但隨著信息化的第三方采購平台的出現 ，這樣的瓶頸也逐漸被攻克 ，小藥店變成了輕資產模式 ，還比以前拿貨價格低 、品種多 。

 

  此外 ，新業態 、新趨勢的出現也讓小藥店有了更多的可能性 。疫情期間 ，線上購藥服務興起 ，防控要求限製了人們出行 ，得益於互聯網的普及和技術的發展 ，購藥需求能通過美團等第三方配送平台來滿足 。

 

  對於體量較小的藥店而言 ，隻要每月有相當數量的外賣服務 ，即使比不過大連鎖的訂單 ，但保持住線上發展的趨勢就行 。畢竟小藥店也不可能貼錢去燒流量 。

 

  03第三招 ：縣域藥店“內卷” ，拚的還是熟人圈服務

 

  縣域藥店老板應該深諳“熟人社會”的相處之道 ，除了服務好上門的顧客以外 ，還可以在口碑建設 、門店活動 、朋友圈和社群運營等方麵下足功夫 。

 

  在縣城 ，大家對藥店的品牌意識沒那麽強 ，而是口碑先行 。隻要我去你家買藥吃了以後病好了 ，就說明你推薦的藥是有效的 ，顧客也會更信任你 。一般來說 ，縣域的藥店開得早 ，周邊的街坊都熟悉了 ，隻要做好專業藥事服務 ，久而久之自然有口皆碑 。另外 ，店裏平時也可以組織一下活動 ，為慢性病街坊提供測血壓 、測血糖的便利 。

 

  除了琳琅滿目的展現專業實力 ，藥店也可以在一些人情往來的細節中與顧客建立更深的聯係 。比如 ，在店門口擺上一張茶桌 ，提供一些應季的茶水 ，上門的顧客不趕時間的 ，也能坐下來喝杯茶 ，一來二去 ，感情就建立起來了 ，下次再想買藥，自然就會想起自己的藥店 。

 

  此外 ，朋友圈的運營也是維護關係 、樹立專業形象的一大 法寶 。藥店老板和工作人員可以時常在朋友圈發布一些健康方麵的小文章 、用藥小常識 、養生知識 、溫馨提示等 ，這樣可以讓顧客通過朋友圈感受到你的專業性 。與大連鎖的會員製比 ，朋友圈的分享方式更容易讓顧客感到親近 ，就像一位認識的朋友在講養生健康知識 。

 

  社群溝通 ，聯絡感情也不可缺少 。若條件允許 ，藥店還可以專門建一個群聊 ，隻要是過來買藥的客戶掃碼都可以加入 ，這樣也方便顧客在裏麵問些用藥的知識 。